Как выбрать яхту в Европе

Старший менеджер по продажам Антон Соколов об особенностях приобретения яхты в Европе и о том, почему число принадлежащих русским лодок в зарубежных акваториях с каждым годом будет только увеличиваться

Еще 10-15 лет назад российские клиенты покупали яхты преимущественно для эксплуатации во внутренних водах, но сейчас мы наблюдаем прямо противоположную ситуацию – лодки в основном берутся для путешествий по зарубежным, чаще европейским акваториям. Помимо очевидных факторов вроде тех, что возможностей для отдыха на воде там на порядок больше, инфраструктура более развита, а летний сезон длится куда дольше, есть и другие причины, оказавшие влияние на смещение интереса российских покупателей в сторону Европы.

Число «русских» яхт, базирующихся в европейских маринах, год от года растет. Среди прочего это связано и с тем, что все большее число наших соотечественников предпочитают держать яхты там. То есть не приходить, например, из Сочи в Хорватию на сезон, а путешествовать на яхте летом, а после оставлять лодку на зимовку в какой-нибудь предварительно забронированной европейской марине с выгодными условиями. Соответственно, при покупке яхты у владельцев часто возникает вполне резонный вопрос: а не взять ли ее сразу в Европе, если эксплуатироваться она в основном будет там?

Еще одна веская причина для покупки яхты «туда» – наличие европейской недвижимости. В этом случае лодка покупается, как говорится, «под дом», то есть не столько для длительных путешествий, сколько для регулярных выходов и активного отдыха в близлежащих живописных маринах.

Впрочем, как мне кажется, одна из основных причин, почему сегодня тема приобретения яхты в Европе получила особую актуальность, – в покупке яхты за пределами РФ нет ничего сверхъестественного, сверхсложного или невыполнимого, то есть эту сделку под силу провести как самостоятельно, так и прибегнув к услугам специализированной брокерской компании.

Этапы
1. Начнем с самого простого и очевидного. Решение о покупке яхты принято, осталось только найти и определиться с внешним видом, размером, типом судна, его стоимостью, то есть подобрать лодку, которая подойдет именно вам. Как и где это сделать? Либо отправиться на одну из специализированных яхтенных выставок, либо прибегнуть к помощи европейских яхтенных порталов, на которых размещается информация о брокеражных яхтах, например Yacht World, The Yacht Market и т.п.

С одной стороны, на сайте быстро, удобно и наглядно. С другой – здесь есть свои нюансы и тонкости, которые следует учитывать. Например, то, что одну и ту же яхту может продавать сразу несколько брокеров. Однозначно стоит иметь дело с тем, кто подписал с владельцем договор Центрального Агента (Central Agency Agreement) – брокер может предоставить скан такого договора, если его попросить об этом. Но часто владелец продаваемой яхты не заключает такой договор ни с одним из продавцов. В этом случае придется переговорить с каждым из брокеров, выставившим яхту, чтобы сравнить условия. Да, цена яхты и предложения разных брокеров могут существенно отличаться, а некоторые порой бывают не осведомлены о том, что яхта уже предоплачена или продана.

ВЫБОР
Самостоятельно: Получаете объективную картину представленных на рынке вариантов, а не только тех, которые вам рекомендует брокер. Но интересные и часто самые «сладкие» предложения, находящиеся «вне рынка», остаются вне вашего внимания.

С брокером: Вам предоставляются на рассмотрение только проверенные варианты без «темной истории» или лодок в очень плохом состоянии. Брокер подбирает варианты именно под ваши требования, в том числе и из «смежных» сегментов яхтенного рынка, которые вы можете пропустить.

2. После того, как вы разобрались, какой из брокеров ближе всего к продавцу, целесообразно назначить день просмотра яхты. К слову сказать, не стоит пытаться выйти на владельца яхты напрямую, ведь европейцы практически в 100% случаев предпочитают продавать яхты и действовать через профессиональных участников рынка, так что договариваться о просмотре вам придется именно с брокером. И одним из ваших настоятельных требований должно быть присутствие на яхте во время осмотра действующего капитана. Зачем это нужно?

Во-первых, зачастую даже непродолжительного общения с капитаном достаточно для того, чтобы вместе с результатами осмотра яхты составить ясное представление, как содержалась и обслуживалась яхта. Во-вторых, капитан сможет ответить на различные технические вопросы, о которых рядовой брокер чаще всего имеет весьма смутное представление. Да и кто знает, может, это окажется именно тот капитан, который останется с вами?

ПРОСМОТР
Самостоятельно: Вы оказываетесь один на один с представляющим лодку брокером, можете задать ему все интересующие вопросы и оценить его реакцию, но придется проделать большой объем подготовительной и организационной работы.

С брокером: Сложные технические и организационные вопросы брокер возьмет на себя. Кроме того, он же сможет сразу проверить нюансы документов по яхте, выяснить детальную историю эксплуатации из других источников и т. п.

3. Если вы определились и выбрали свою яхту, стоит сразу же подписать Письмо о Намерениях (Letter Of Intent), в котором вы зафиксируете с продавцом основные договоренности, такие как цена возможной сделки, сроки, в которые вы планируете заключить стандартный договор (Memorandum Of Agreement), а также предполагаемые сроки проведения сюрвейерской проверки (включая подъем для обследования подводной части корпуса и винторулевой группы) и закрытия сделки.

Письмо о Намерениях с юридической точки зрения носит неформальный характер, однако закладывает определенную «понятийную базу» в фундамент будущей сделки. Формальным же договором, который подробно регламентирует весь ход сделки, является Memoramdum of Agreement (MOA) – Договор купли-продажи яхты.

В европейской практике в подавляющем большинстве случаев используется версия MYBA (международная организация профессиональных участников яхтенного рынка, учрежденная в 1984 году). Это форма договора со стандартным содержанием, где стороны заполняют свои реквизиты, сумму и сроки проведения сделки, а также специальные условия (взаимные договоренности, которые отличаются от стандартных положений договора). Перечень документов, спецификация и перечень поставки яхты, а также любые иные условия сделки оформляются отдельными приложениями (Addendum).

Итак, покупатель, продавец и принимающие участие в сделке брокеры подписали MOA. На основании подписанного МОА покупатель перечисляет депозит в размере 10% от стоимости яхты брокеру продавца. После этого яхта считается «связанной» обязательствами и брокер не вправе предлагать ее другим покупателям. С точки зрения продавца депозит является свидетельством серьезности намерений покупателя, а значит, покупатель может назначать дату сюрвейерской проверки, заказывать услуги по подъему яхты для осмотра подводной части и т.п.

ДОГОВОР
Самостоятельно: Вы полностью контролируете все процессы составления и подписания договора и приложений, но это потребует от вас определенного уровня знаний, скрупулезного изучения спецификаций, а также привлечения опытного юриста-международника.

С брокером: Профессиональные брокеры в курсе подводных камней при проведении подобных сделок, способны избавить от множества возникающих вопросов и полностью взять на себя работу с техническими спецификациями и юридическими формальностями.

4. Следующий этап – проведение ходовых испытаний яхты или ситрайла, во время которого покупатель должен оценить, нравится ли ему то, как яхта себя ведет в море, или его что-то не устраивает. Согласно договору (МОА), продавец обязан подготовить яхту для выхода в море (продолжительностью не более 4 часов) и все расходы лежат именно на нем. Пройдя ситрайл, покупатель имеет право отказаться от покупки яхты по субъективным причинам в срок не более 24 часов с момента завершения ходовых испытаний. В этом случае он обязан возместить расходы продавца на проведение испытаний (обычно складываются из стоимости топлива и оплаты услуг капитана).

Дальнейший ход сделки предусматривает тщательный технический осмотр яхты на воде, а также подъем судна на берегу для осмотра подводной части. Все это, как правило, делает независимый специалист-сюрвейер. Покупатель либо ищет сюрвейера самостоятельно, либо, что случается гораздо чаще, одну или несколько кандидатур рекомендует ему брокер.

СИТРАЙЛ И СЮРВЕЙ
Самостоятельно: В руках покупателя все нити управления процессом, но необходимо вникать в крупные и мелкие технические нюансы яхты, учитывать особенности именно этой модели яхты, общаться на одном языке со специалистами и т.п.

С брокером: Организация самого тщательного обследования яхты: от тестирования двигателей и узлов до проверки корпуса судна на осмос, а также отдельного тестирования и проверки любого яхтенного оборудования.

Особенности сделки
Любая сделка по приобретению яхты в Европе связана с различными юридическими, финансовыми и организационными вопросами и тонкостями, на которые покупателю с самого начала стоит обратить внимание, а впоследствии скрупулезно следить за тем, чтобы связанные с ними процедуры и формальности точно соблюдались и своевременно выполнялись.

Юридическую часть сделки можно поделить на две составляющие. Первая – проверка «юридической чистоты» понравившейся яхты, легитимности владения ею продавцом и отсутствия по ней долговых обязательств, требующая от покупателя или представляющего его интересы брокера ряда стандартных процедур в зависимости от той или иной юрисдикции регистрации лодки. Вторая – затребование у продавца пакета документов, который затем будет предоставлен покупателем для регистрации яхты под тот или иной флаг.

К финансовым вопросам относятся перечисление депозита брокеру, а по завершении сделки перечисление суммы основного платежа брокеру или напрямую продавцу. Один из главных возникающих вопросов – как будут организованы финансовые потоки при закрытии сделки и обмене документами. По понятным причинам, продавец и покупатель друг другу доверять не склонны, поэтому искусство брокера – найти схему, которая устроит обе стороны.

И, собственно, к организационной части относится то, как будет построено взаимодействие покупателя (и его брокера) с продавцом (и его брокером), основные даты проведения сделки, последовательность действий по устранению возможных дефектов, выявленных при сюрвейе, и многое другое.

В целом, сделки по покупке яхт в Европе разыгрываются по вполне понятному и прозрачному сценарию, который каждый покупатель при желании может пройти самостоятельно. С другой стороны, в каждом из конкретных случаев, как правило, оказывается огромное количество очевидных и неочевидных «подводных камней», знать и предугадать которые зачастую может только опытный брокер из респектабельной и известной на европейском яхтенном рынке компании.

Ситрайл
Обычно ситрайл (англ. sea trial), или ходовые испытания, – это выход на яхте из марины в море продолжительностью от 1 до 4 часов. Цель проведения ситрайла: покупатель субъективно оценивает, нравится ли ему лодка, как она ведет себя в море, а также вместе с техническими специалистами выявляет наличие вибраций, работу двигателей и винто-рулевой группы на различных режимах. Особенность ситрайла: покупатель может отказаться от приобретения яхты, исходя только из своих ощущений, оплатив при этом расходы на организацию ситрайла.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ: Клиент долго искал в Европе флайбриджную 24-метровую яхту. Причем его интересовала определенная модель одной из известных европейских верфей. Наконец, «свежий» брокеражный экземпляр был найден на Майорке. Клиент немедленно вылетел на осмотр, результаты которого его вполне удовлетворили, и был запущен процесс сделки. Вот только совершить ситрайл на яхте не удалось: в день визита море штормило, а возможности ждать не было. В итоге, пропустив этот этап и оформив яхту в собственность, покупатель был сильно расстроен шумами и скрипами в мастер-каюте. С технической стороны лодка была в хорошем состоянии, а вот субъективные ожидания покупателя потерпели крах.

Сюрвей
Cюрвейер – технический специалист, который проводит полный осмотр яхты (англ. survey – обследование, исследование, осмотр) внутри и снаружи, проверяет работоспособность всех узлов и механизмов, а также соответствие комплектации яхты заявленной. Следует различать сюрвейера и диагноста: сюрвейер лишь описывает перечень поломок/дефектов/некомплектности. А вот причины дефекта, возможные пути устранения и стоимость чаще всего в последующем определяют диагносты из сервисной компании. Например, сюрвейер просто напишет в отчете: не работает ледогенератор. Почему это происходит, а также стоимость устранения проблемы – все это не входит в зону ответственности европейских сюрвейеров. Впрочем, немногие российские сюрвейеры, как правило, выступают и в качестве диагностов, что, несомненно, интереснее для покупателя.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ: Покупатель 65-футовой флайбриджной яхты попросил организовать сюрвейерское обследование. Ему были предложены на выбор сюрвейер из известного британского агентства и российский специалист. Покупатель сделал выбор в пользу «модного западного бренда». В итоге британский сюрвейер подошел к задаче весьма формально и лишь поверхностно описал имеющиеся на яхте недостатки, не утруждая себя детальным исследованием проблем. При этом его гонорар в несколько раз превысил стоимость услуг российского специалиста с 20-летним опытом практической работы.

Свой или чужой?
Опытный российский брокер из известной компании при прочих равных будет иметь преимущество перед европейским. Во-первых, «понятийный аппарат» и ответственность у соотечественников всегда на порядок выше, во-вторых, необходимость учета российской специфики и бизнес-процессов никто не отменял, а в-третьих, российский брокер зачастую выступает в роли «службы одного окна», решающего практически любой запрос своего клиента; европейские же брокеры просто не будут заниматься тем, что непосредственно не относится к конкретной сделке.

С доступными яхтами можно ознакомиться в разделе «Брокераж» на нашем сайте.